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在“首屆中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化高峰論壇”上的專(zhuān)題發(fā)言
中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 姜峰
非常榮幸能夠受邀參加“中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化研究基地”啟動(dòng)儀式和“首屆中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化高峰論壇”。今天在場(chǎng)的有這么多尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，嘉賓，特別是剛才各位領(lǐng)導(dǎo)的講話(huà)，在宏觀(guān)上對(duì)整個(gè)中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)有著很
深刻的認(rèn)識(shí)，使我也受益匪淺。
作為中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，我代表協(xié)會(huì)在這里講幾點(diǎn)意見(jiàn)，因?yàn)槭钦搲�，有些是我個(gè)人的看法，供大家參考。
一、以往賣(mài)場(chǎng)不成功的原因
國(guó)覽醫(yī)療器械城這樣的賣(mài)場(chǎng)，以往在國(guó)內(nèi)也有單位操作過(guò)，都失敗了。但是，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)還是支持國(guó)覽醫(yī)療器械城這樣的賣(mài)場(chǎng)。在做過(guò)多次的調(diào)研之后，最后我們非常慎重地第一次把醫(yī)療器械賣(mài)場(chǎng)（中心）的牌子
發(fā)給了國(guó)覽醫(yī)療器械城。為謹(jǐn)慎起見(jiàn)，我們沒(méi)有敢發(fā)整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)交易中心的牌子，我們發(fā)的是中國(guó)醫(yī)用耗材交易中心的牌子。為什么在前面已經(jīng)有單位失敗的情況下，我們支持廣州國(guó)覽醫(yī)療器械城建立一個(gè)醫(yī)療器械賣(mài)
場(chǎng)？那是因?yàn)橐酝u(mài)場(chǎng)不成功缺乏當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)條件。
忽視了醫(yī)療器械和藥品的不同特點(diǎn)。國(guó)家明令不允許建立藥品集中交易市場(chǎng)，但是歷史上曾經(jīng)存在過(guò)很多這樣的交易市場(chǎng)。為什么藥品可以集中在一起交易呢？那是因?yàn)樗幤菲髽I(yè)的生產(chǎn)、流通都有趨同性。不管哪個(gè)制藥企
業(yè)，它的生產(chǎn)車(chē)間無(wú)非就是生產(chǎn)片劑、水針、粉干、粉針，都是相同的，只是加工、化學(xué)結(jié)構(gòu)不同。不管哪個(gè)貿(mào)易企業(yè)，什么樣的藥品拿來(lái)，都是采購(gòu)、批發(fā)（零售），現(xiàn)在無(wú)非再加上物流配送，甚至說(shuō)，不管各種各樣的東
西，十年前生物制品和化學(xué)藥品的毛利不同，現(xiàn)在都有趨同的傾向，也就只有8～9％的毛利率。但是，醫(yī)療器械不同，醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商頂多做兩種系列的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)一般只是做一種系列的產(chǎn)品，例如生產(chǎn)耗材的就不能生
產(chǎn)核磁，生產(chǎn)核磁的也常常做不了CT，由于特性的不同，尤其是大型設(shè)備需要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣，向醫(yī)院來(lái)介紹這種設(shè)備的使用方法、科技含量等等，帶有很強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新性，進(jìn)賣(mài)場(chǎng)是不行的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，耗材是可以進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的。
二、現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)具備成功的可能性
賣(mài)場(chǎng)的外部條件現(xiàn)在成功地具備了。當(dāng)然，這個(gè)成功我只是分析外部條件，至于經(jīng)營(yíng)的好不好那是內(nèi)部條件。
第一，符合醫(yī)療體制改革的要求。胡錦濤總書(shū)記在十七大有一個(gè)很明確的講話(huà)，這個(gè)講話(huà)被業(yè)內(nèi)廣泛視為國(guó)家醫(yī)改方案出臺(tái)前的一個(gè)信號(hào)。（一）政府要加大對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的投入。過(guò)去政府投入不足，現(xiàn)在政府要加大投
入，但是政府加大投入的錢(qián)并不都是直接補(bǔ)貼給公立的大型醫(yī)院，更多地是“下沉”，甚至直至社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。這些醫(yī)院相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)用中低檔的設(shè)備和耗材，不是大型設(shè)備。（二）政府全民醫(yī)保的錢(qián)不是直接給院方，而
是給老百姓。由于我們的醫(yī)保是低水平保護(hù)的，老百姓想用的東西是低端的多，畢竟這個(gè)錢(qián)很少，再加上我們運(yùn)用效率的問(wèn)題，中央財(cái)政和地方政府的錢(qián)加在一起人均才六七十元，當(dāng)然各個(gè)地區(qū)的差別因素會(huì)有所不同。所
以，我們的低投入，政府的投資“下沉”，就注定了醫(yī)院最終必須降低采購(gòu)成本。更何況現(xiàn)在公立醫(yī)院要開(kāi)始對(duì)民間資本開(kāi)放，將來(lái)公立醫(yī)院和私立醫(yī)院在一個(gè)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果最終必然導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)價(jià)格下降，迫使醫(yī)
院采購(gòu)更經(jīng)濟(jì)、更便宜的東西�？傊耐度牒歪t(yī)療市場(chǎng)的變化，都使醫(yī)院不能像過(guò)去那樣只買(mǎi)好的買(mǎi)貴的而不去考慮采購(gòu)成本。從醫(yī)院未來(lái)的發(fā)展看，醫(yī)院要重視采購(gòu)成本，這是醫(yī)改的要求。尤其是醫(yī)改的一些配套措
施，就是對(duì)醫(yī)院采購(gòu)的一個(gè)限制。比如分級(jí)采購(gòu)、收支兩條線(xiàn)等等這些具體的醫(yī)改要求，同時(shí)還限定了所有非部隊(duì)醫(yī)院從中央、省級(jí)、市級(jí)三個(gè)層面都要參加統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)，這就必然促使一些專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)分化出來(lái)。所以，
醫(yī)療體制改革的大市場(chǎng)環(huán)境決定了醫(yī)療器械賣(mài)場(chǎng)有了一定的外部條件。
第二，政府已經(jīng)明確醫(yī)院主要是治療。過(guò)去醫(yī)院主要是以藥養(yǎng)醫(yī)，藥品的收入普遍占50%以上，現(xiàn)在政府強(qiáng)調(diào)要扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)狀，主要是靠醫(yī)生的治療來(lái)收費(fèi)盈利的。醫(yī)生治療包括兩方面：手術(shù)治療和利用設(shè)備進(jìn)行治療。手術(shù)
治療要受很多條件的限制，醫(yī)院要增加收入，就必須采購(gòu)更經(jīng)濟(jì)的醫(yī)療器械和醫(yī)用耗材。
第三，規(guī)范招標(biāo)行為。政府明令任何一間公立醫(yī)院都要參加招標(biāo)，但招標(biāo)確實(shí)存在不規(guī)范的行為。規(guī)范招標(biāo)行為、理順渠道、控制價(jià)格、杜絕暗箱操作，都會(huì)促使貿(mào)易分化，形成集中采購(gòu)市場(chǎng)。在市場(chǎng)中價(jià)格才能透明，產(chǎn)品
才能比較多，這樣就給招標(biāo)機(jī)構(gòu)一個(gè)比較、選擇的機(jī)會(huì)。
綜上三點(diǎn)，我們認(rèn)為現(xiàn)在具備了一定的外部條件，這個(gè)時(shí)候做賣(mài)場(chǎng)與過(guò)去所處的環(huán)境不同了，所以現(xiàn)在做賣(mài)場(chǎng)有可能成功。
三、怎么做好賣(mài)場(chǎng)？
第一，運(yùn)營(yíng)商要做好服務(wù)。首先，賣(mài)場(chǎng)要定位準(zhǔn)確。現(xiàn)在最適合做賣(mài)場(chǎng)的是耗材，而不是全部的醫(yī)療設(shè)備。全部醫(yī)療設(shè)備是不可能放在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)來(lái)交易的，耗材交易、使用的特點(diǎn)與藥材有一定的趨同。中國(guó)的耗材廠(chǎng)家特別
多，12000家醫(yī)療器械企業(yè)中，大約有3000~4000家都是生產(chǎn)耗材的，它們很迫切地需要有一個(gè)集中的市場(chǎng)。中國(guó)有三個(gè)地區(qū)醫(yī)療器械貿(mào)易最活躍，其中產(chǎn)量、交易最活躍的就是華南，所以我們第一塊牌子是支持華南，支持
國(guó)覽醫(yī)療器械城，這是我們經(jīng)過(guò)深思熟慮后做出的�？蛻�(hù)也要定位準(zhǔn)確，要清楚誰(shuí)是這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)家？我們認(rèn)為，現(xiàn)在如果只靠買(mǎi)家個(gè)人方面的動(dòng)力驅(qū)使它來(lái)的話(huà)，那可能只是小診所、小醫(yī)院，這些醫(yī)院迫切的生存條件就是
要買(mǎi)的是便宜的東西，價(jià)格要透明的，銷(xiāo)量都不大，也沒(méi)有廠(chǎng)家去做工作，暗箱操作的幾率都不太大，特別是一些私立醫(yī)院、個(gè)體診所，它們會(huì)到這里來(lái)。如果是政府參與了，啟動(dòng)大醫(yī)院來(lái)，一些大醫(yī)院也可能成為客戶(hù)。但
是現(xiàn)在的客戶(hù)宣傳定位應(yīng)當(dāng)是中小型醫(yī)院和診所。另外，誰(shuí)來(lái)成為租戶(hù)？應(yīng)當(dāng)是廠(chǎng)方、銷(xiāo)售辦事處以及當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司。其次，要做好降低進(jìn)場(chǎng)租戶(hù)的成本。（一）倉(cāng)儲(chǔ)統(tǒng)一管理對(duì)于租戶(hù)降低進(jìn)場(chǎng)成本會(huì)有很大的用處。
（二）與政府打交道，給進(jìn)場(chǎng)租戶(hù)解決許多實(shí)際問(wèn)題，包括證照、檢驗(yàn)等等。（三）在宣傳上，更重要的是通過(guò)電子商務(wù)和直接印刷的信息，把廠(chǎng)家的產(chǎn)品宣傳出去。
第二，希望政府能夠支持。剛才領(lǐng)導(dǎo)們說(shuō)國(guó)覽創(chuàng)建醫(yī)療器械城是一件好事情，希望有一些更實(shí)際的行動(dòng)，當(dāng)然國(guó)覽也要提供條件去配合。比如，衛(wèi)生廳能不能把招投標(biāo)的機(jī)構(gòu)在這里設(shè)一個(gè)分支的辦公場(chǎng)所，或者發(fā)布一些招投
標(biāo)信息；物價(jià)部門(mén)能不能在這里設(shè)一個(gè)窗口，外地產(chǎn)品進(jìn)入廣東就直接在這里報(bào)物價(jià)；藥監(jiān)局可不可以在這里設(shè)一個(gè)窗口進(jìn)行市場(chǎng)抽檢等等。如果這里做的很透明，大家相信這里沒(méi)有假貨，買(mǎi)的人就會(huì)多了。另外，衛(wèi)生廳可
不可以組織一些大醫(yī)院定期來(lái)參觀(guān)，引導(dǎo)他們?cè)谶@里購(gòu)買(mǎi)。
第三，希望政府監(jiān)督、企業(yè)運(yùn)作一定要做到現(xiàn)場(chǎng)交易、場(chǎng)外交易和網(wǎng)上交易同步進(jìn)行。不能將廠(chǎng)商限定只在這里現(xiàn)場(chǎng)交易，這里只是一個(gè)窗口，這里洽談完場(chǎng)外交易，要放開(kāi)讓人家做。總之，通過(guò)這個(gè)窗口給廣東賣(mài)東西都是
好事，都能帶動(dòng)貿(mào)易，帶動(dòng)人氣。另外，國(guó)覽提到要做到“永不落幕”，什么叫永不落幕？中國(guó)的晚上是外國(guó)的白天，有些人下班了人家還還要在網(wǎng)上查你到底有什么東西，人家還想做一些貿(mào)易，特別是大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)化管理都很
現(xiàn)代了。如果把網(wǎng)絡(luò)做好了，通過(guò)網(wǎng)上能夠了解你的產(chǎn)品，甚至通過(guò)網(wǎng)上能夠交易、下訂單，電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)就變成了“永不落幕”。
四、給進(jìn)場(chǎng)者的一些建議
第一，堅(jiān)定信心。醫(yī)療器械賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)在有成熟的外部條件，國(guó)覽醫(yī)療器械城下定決心要做好這個(gè)事情，也有這么多各級(jí)政府的支持，你們的行為是經(jīng)過(guò)政府的批準(zhǔn)，是合法的。你們?cè)谌珖?guó)是第一批，是先驅(qū)，你們?nèi)绻谶@里和
國(guó)覽醫(yī)療器械城大家共同度過(guò)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的一個(gè)艱難期，不要怕剛開(kāi)始的時(shí)候客流少，困難多，要對(duì)自己做的事情有信心，堅(jiān)持到底，以后肯定會(huì)越來(lái)越好。
第二，守法經(jīng)營(yíng)。既然集中在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，好不容易達(dá)到今天這種被批準(zhǔn)的情況，一定要牢記：一家企業(yè)在這里違法，就會(huì)被認(rèn)為是整個(gè)賣(mài)場(chǎng)有問(wèn)題。許多賣(mài)場(chǎng)倒掉，就是因?yàn)橐粌杉页鍪戮桶阉o關(guān)掉了。所以，希望你們考慮
集體的利益，一定要在這里守法經(jīng)營(yíng)。
第三，把商鋪、公司注冊(cè)地當(dāng)成一個(gè)窗口，還是要走出去。一，要宣傳自己。宣傳自己就是宣傳賣(mài)場(chǎng)，別人生意火了，帶動(dòng)你也火。二，立足窗口，同時(shí)發(fā)展自己。廣東就是發(fā)展的龍頭。三，要珍惜來(lái)之不易的地理位置。廣
東離香港很近，香港一直是我們轉(zhuǎn)口貿(mào)易的一個(gè)平臺(tái)。中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的一年兩屆全國(guó)最大的醫(yī)療器械博覽會(huì)，從2008年開(kāi)始一連三年就有一次固定在深圳，你們要抓住這個(gè)機(jī)遇，該招商就去招商，已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的去
多洽談代理一些產(chǎn)品，外商也會(huì)直接到你們這里來(lái)，因?yàn)檗k會(huì)的時(shí)候有10萬(wàn)人來(lái)。如果你的企業(yè)能夠獲得國(guó)際認(rèn)證，就可以增大外貿(mào)商機(jī)�，F(xiàn)在境外的機(jī)構(gòu)在中國(guó)采購(gòu)的量非常大。希望你們立足于這里，自己走出去，產(chǎn)品出
國(guó)門(mén)，和國(guó)覽醫(yī)療器械城一起把自己做強(qiáng)做大。
我能講的就這些，供大家參考，謝謝大家！
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